Зависит ли результат от объёма затраченных на рекламу денег?

Руководство многих крупных корпораций считает, что, вложив крупные суммы в рекламу, они моментально получат прибыль в онлайн-торговле. Давайте с цифрами фактами в руках рассмотрим это убеждение. Интересно, подтвердим мы его, или опровергнем?

Возьмём для примера американскую компанию WEBMAN, чья стоимость оценивалась в 850 миллионов долларов. Эти господа выкинули на рекламу 390 миллионов долларов, 18 миллионов – на создание сайта (ну не знали они ничего о российских дизайнерах и бирже фриланса), а ещё 40 миллионов на постройку складских помещений. Американский размах, что тут скажешь! Впечатляет, не правда ли?

Впрочем, и размах убытков в итоге был не менее впечатляющим – 600 миллионов долларов США, с наличием которых фирма благополучно обанкротилась. Скромность украшает, но, видимо, они это к себе не относили. Что же, давайте поучимся хоть чему-то на этом печальном примере. Какое бы количество денег не было взято у инвесторов, нужно помнить, что за эти деньги придётся отчитываться и действовать на каждой стадии продвижения следует крайне осторожно.

Вот три основные показателя, которым крайне важно уделить внимание, чтобы не прогореть.

1. В рекламные акции стоит вкладывать деньги не раньше, чем показатели на сайте (интернет-магазине) достигнут таких величин:

• • Посещение сайта – не менее 10 000
• • Общий объём заказов за день – не менее 100 единиц
• • Показатели конверсии не менее 1% (соотношение зашедших к сделавшим покупку)

Примечание: эти данные являются усреднёнными, в каждой отрасли они могут существенно отличаться. Поэтому проанализируйте собственные показатели и сравните их с конкурентами, или статистикой в своём сегменте рынка.

2. Имейте в виду, что не менее 10% оборота Вашего оффлайн-бизнеса может принести интернет-коммерция. Именно это является поводом уделить онлайн-бизнесу повышенное внимание.

3. Обычным, классическим предприятиям в современных реалиях необходимо сделать анализ доли своей онлайн-торговли. Если онлайн-торговля составляет более 10% от общего объёма продаж, стоит готовить, или совершенствовать специализированную площадку – свой интернет-магазин. В идеале, онлайн-продажи должны достигать 50% от общего объёма – тогда Вы можете гордится, что идёте в ногу со временем.

Исследования показали, что компании, игнорировавшие эти простые правила, получали ненужные потери, выраженные, как в деньгах, так и в людских ресурсах. Всё должно происходить в своё время. Ещё несколько лет назад мобильные приложения уже были, но не распространялись столь широко и массово, как сегодня. Вместе с тем, деньги, вложенные в развитие мобильного телевидения в 2012 году, тогда просто вылетели в трубу. Это было несвоевременно.

Что показали результаты опроса продавцов на вопрос: «Каковы самые главные критерии при наличии постоянных заказов»?

• Продавцы группы А

При ежедневном количестве заказов от 0 до 100 мы уделяем внимание количеству посещаемости и конверсии (проценту сделавших заказ к общему числу посетивших интернет-магазин). Стараемся повысить лояльность клиента.

При ежедневном количестве заказов от 1000 до 1000 нам необходимо решать задачи аренды складов, иметь грамотную логистику, чтобы клиент оставался доволен и превращался из разового в постоянного. Также следует подбирать и увеличивать нашу команду, которая бы сем этим занималась.

• Продавцы группы В

При ежедневном количестве заказов от 0 до 100 мы внимательно отслеживаем всю цепочку продаж. Считаем, что изначально важный момент для получения первой партии клиентов – это «сарафанное радио». При этом нам не приходится вкладывать в рекламу миллионы юаней (сотни тысяч доллларов).

Когда у нас стабильно появляется 100 - 300 заказов в день, мы совершенствуем управление, логистику, бухгалтерию.

• Продавцы группы С

Тут ежедневное количество заказов – от 100 до 1000. Для них определяющими являются три фактора:

1. Требование к программному обеспечению, скорость обработки заказа, безопасность, специализация по каждому направлению.

2. Оптимизация и увеличение качества сервиса, его стандартизация. При этом учитывается степень удовлетворённости заказчика.

3. Анализ ежедневных продаж и поиск новых направлений развития на будущее.

Достигшие бурного успеха китайские корпорации придерживаются определённой формулы сбыта продукции 5:2:2:1. Под эту формулу адаптируются все традиционные предприятия, желающие выжить в жёсткой конкурентной борьбе.

5 - 50 % продаж осуществляется через ТIANMAO (часть TAOBAO)

2 - 20% через другие В2С платформы (Jingdong, PAIPAI и т.п.)

2 - 20% через другие каналы дистрибуции онлайн

1 – 10%, заметьте, всего 10%! Через собственный официальный магазин Вашего бренда.

Европейцы и американцы привыкли к бизнес-модели В2С (бизнес для клиента), при которой 80% продаж осуществляется через собственные интернет-магазины. Хотите продавать в Китае? Тогда имейте в виду – тут всё наоборот, и с этими реалиями вам придётся считаться! Впрочем, жёстко привязываться к вышеописанной формуле 5:2:2:1 тоже не стоит.

Представьте, если корпорация «Алибаба» вдруг резко, с чисто восточным коварством, поменяет правила игры? Вот как-то изменит условия торговли. Тогда вы рискуете остаться ни с чем! Насколько интересно Вам будет потерять 40 миллионов юаней на рекламу и остаться в убытках? Вспомните печальный пример в начале статьи. Американский размах частенько приводит к банкротству

Выход есть – развивайте свой сайт розничной торговли, продвигайте свой бренд в Китае независимо от правил игры крупных игроков рынка. Да, это затратный путь, но он окупит себя в будущем. Можно с уверенностью утверждать, что это – гарантия вашего будущего развития.