Как продать одежду в Китай

Результаты продаж в первой половине 2015 года показывают, что продажи импортируемой одежды в бутиках не такие высокие. Большинство владельцев магазинов утверждают, что отсутствие у клиентов энтузиазма, является причиной плохого спроса. Аналитики считают - онлайн торговля станет основным каналом реализации импортируемой одежды в ближайшем будущем. Продавцы торговых марок одежды, при помощи онлайн каналов экономят на сокращении расходов. Отсутствие налогов, пошлин, аренды офиса, зарплаты сотрудников и т.п. сокращает накладные расходы, понижает цену для конечного потребителя и повышает конкурентное преимущество с местными брендами. В сравнении с традиционным видом торговли, онлайн магазин имеет преимущество в цене, экономии времени и простоте выбора товара.

Первые успешные онлайн магазины торговали и торгуют одеждой, они же первые получили большой трафик клиентов. На их основе возникли сопутствующие логистические и пост продажные сервисы. Появились B2C порталы TIANMAO, VIPSHOP (WEIPINGHUI), JINGDONG, DANDAN, FANKE, AMAZON.CN, 1haodian и т.п. В одежном сегменте, рынок стал расти в геометрическом прогрессе.

Давайте рассмотрим с Вами, к примеру, корпорацию "HANDUYI".

Это корпорация была зарегистрирована в 2006г., изначально стала ассоциировать себя с модным в Китае направлением корейской одежды. В марте 2011 получила инвестиции от венчурного фонда в размере 10 млн. долл. США. Генеральный директор корпорации г-н Zhao Ying Guan считает, что интернет является революционным каналом продаж. Ближайшие 5-7 лет, многие крупные бренды, для того чтобы выжить на рынке с жесткой конкуренцией, будут делать упор на онлайн продажи. Доказательством этого, стала сама корпорация HANDUY. Они продают 28 торговых марок одежды, и их годовой оборот продаж оценивается миллиардами юаней. Он официально сообщают, что продолжают политику создания новых торговых марок, а так же заходят на рынок одежды для трекинга. На 2015 г оборот корпорации превысит в 2.5 млрд. юаней. В планах корпорации выйти на IPO в 2016 -2017 г. в Гонконге и Шанхае.

В течение года, с октября 2014 г по октябрь 2015, по многим одежным направлениям торговые марки HANDUYI находятся в первых строчках поисковиков! Как они это добились?

1) Инновация в бизнес модели. 运营模式的创新

В традиционном одежном бизнесе, управление происходит в виде пирамиды - Генеральный директор, Коммерческий директор (директор по операционной деятельности), далее отдел административного управления, директор проекта, директор по планированию, директор по дизайну. Слой за слоем происходит децентрализация прав и обязанностей. Такая структуризация в корпорации HANDUYI, занимающейся только онлайн продажами не прижилась. Была организована форма команд, "состоящую из трех человек", а товарную позицию сделали основной отправной точкой. Команда, которая создает и продает продукт, является центром. В этой команде может быть от 1 до 3 человек. Оптимальная группа состоит из дизайнера (конструктора), продавца (тот, кто занимается продвижением продукции), и закупщика (тот, кто размещает заказы, договаривается по цене и т.п.). У них, сосредоточены все полномочия владельца предприятия. К примеру, вопросы производства одежды, выбор модели, цены, количества, система скидок, условия продвижения, все это решается совместно этим коллективом. Полномочия очень высокие. Основой бизнеса является команда, отвечающая за закупки и продажи, и не важно, три человека в команде, или сто. Так же, не важно, сколько таких команд в компании, 10 или 1000, что для каждой команды в отдельности, это абсолютно не имеет значения.

1) 2) Позиционирование продукта и ясность развития. 产品定位及发展思路清晰。

Корпорация создала очень простую и ясную структуру.
Производство одежды, появляющейся в корейских сериалах на знаменитых актерах, популярных в Китае, дала постоянный прирост продаж одежды на Китайском рынке. Основная возрастная категория клиентов, это женщины от 18-35 лет. Держа руку на пульсе, и быстро реагируя на потребности рынка, дало преимущество корпорации перед конкурентами и вывело в лидеры рынка. Кроме четкого позиционирования на рынке, задачи развития корпорации так же очень просты и ясны. Корпорация Хандуи считает корпорацию ZARA своим прямым конкурентом, так как ZARA знаменита быстро меняющимся модельным рядом и качеством тканей. Этот момент был очень внимательно изучен, и перенят. В корпорации, в большом количестве и в кратчайшие сроки, разрабатываются модели при условии сохранения прибыли. По созданию модельного ряда, корпорация вышла на первое место в мире. В Китае самая крупная корпорация по продаже женской одежды является METERSBONWE, они разрабатывают в год около 8000 моделей. Компания ZARA в общем разрабатывает 18000 моделей в год, а корпорация Хандуи только женских моделей разрабатывает более 20000. Общий модельный ряд по всем брендам в год превышает 30000. Каждый год эти цифры увеличиваются. Большое количество моделей и обновляемость модельного ряда, привлекает большое количество людей.

3) Цена и привлечение потребителя.

Во первых, корпорация ставит изначально невысокую цену на свой продукт. Во вторых, не используется стандартный набор скидочных программ. Используется система "приклеивания клиента" к себе, в которой доминирует два вида скидок, это члетсво в клубе и привлечение фана (друга).

1) Клубное Членство
Корпорация разделяет клиентов по истории покупок и сумме закупок на четыре категории : простой клиент, большой клиент, VIP клиент, уважаемый VIP клиент, для которых существует карточная система с различной бонусной системой скидок, что заставляет покупателей увеличивать сумму закупок.

2) Привлечение фанов (друзей).
Корпорацией создано несколько форумов в WANGWANG мессенджерах, где собрано более 100000 друзей. Все друзья могут получать скидки на новый вид продукции, самая крупная скидка 50%, и такая скидка реально очень привлекательна! Оба этих видов продвижения продукта привлекает все больше клиентов. Имея достаточно низкий рекламный бюджет, у корпорации постоянно появляются новые клиенты и самое важное, что остаются постоянные клиенты. Конечно успешные виды бизнеса на Таобао, не могут быть 100% скопированы, но корпорации добившейся успеха за такой короткий период времени, как минимум требует от нас, уделить внимание и изучить секрет их успеха. Возможно, на основе их завораживающего примера мы поможем создать компанию, такого же лидера в других областях.

Вам интересно выйти на рынок одежды в Китае? Вам интересно узнать больше? Пишите.

Автор: Владимир Терентьев
Компания: Sale2Asia.com