Торговые войны по-китайски. Разори конкурента, или умри сам!

Часть 1.

Читая предыдущие статьи раздела, можно подумать, что добиться подлинного успеха – плёвое дело. Настало время внести нотку разочарования в эту мысль. Вот Вам две статьи с лихо закрученным сюжетом о настоящих торговых войнах. История из жизни.

Часть 1.

Сразу оговоримся здесь не будет ни словечка о наркотиках, поставках оружия и прочем криминальном бизнесе. Всё вполне цивилизованно, в рамках правового поля. И именно поэтому – вдвойне интересно. Ведь наши читатели – обычные предприниматели, а не наркобароны, или криминальные авторитеты.

Чуть больше 10 лет назад китайский предприниматель Лю Сяодонг занимался продажей табачных изделий в ночных клубах. Но доходы были просто смешными. Годовая прибыль от его бизнеса по всему Китаю соответствовала месячной выручке 13 ночных клубов Шанхая от продажи спиртного.

Лю обратил внимание, что сигареты выпускаются с разными вкусами и добавками. Он решил поэкспериментировать с алкоголем и создал новый продукт – смесь соков с водкой. При этом точно выбрал свою целевую аудиторию – подростки, молодёжь из ночных клубов. Любители всего нового, яркого, будоражащего.

Идея была блестящая - невинная на вид бутылка с соком таила в себе алкоголь. Молодёжь могла не особо задумываться о проблемах с полицией и разрешениями на продажу спиртного. К тому же бутылки имели привлекательный внешний вид – новые вкусные разноцветные коктейли, плюсы вполне очевидны.

Проблемы начались с конкурентами. Лю со своей «армией» разноцветных бутылок вступил на оккупированную врагом территорию, за что жестоко поплатился юанем. Точнее, убытками, но обо всём по порядку. Сначала он установил цену на свою продукцию в размере 20 юаней за бутылку.

И тут оказалось, что в этой ценовой категории уже плотно устроились такие мировые гиганты, как Sprite, Coca-Cola и им подобные. И отдавать ему уже завоёванные рынки они отнюдь не собирались. Лю в своих расчётах не учёл одного – психологию потребителя! Люди, даже молодые, консервативны в области своих покупок и пристрастий. К тому же, сомелье и официанты, разносящие напитки, традиционно рекомендовали клиентам проверенные вина и продукцию Кока-колы и Пепси.

В отчаянии Лю решился на хитрый маркетинговый ход – он поднял цены до 30 юаней за бутылку. С условием, что 10 из них будет идти на «оплату» рекомендаций сомелье и официантов. И тут его поджидала новая засада! В этой ценовой категории он перешёл дорогу таким пивным гигантам, как Heineken, Guinness, Corona, Budweiser.

Производители пива, увидев серьёзного конкурента, забыли свои распри и сплотились перед лицом нового врага. Лю Сяодонг понёс убытки и был безжалостно полностью выброшен с рынка.

За этой ожесточённой схваткой безжалостных хищников тихонько наблюдала ещё одна пара глаз. Гарольд Дьявик, представляющий кубинскую корпорацию производителей рома Бакарди. Впрочем, он не только наблюдал, но ещё и активно действовал, пробуя продвинуть на том же рынке ночных клубов уже свой аналог – ром с соком. Но и его продукт под маркой BINGRUI провалился с тем же успехом, что и продукция Лю под маркой RIO. Проще говоря, их обоих вышвырнули с рынка злые конкуренты.

Разгром был полный. Миллионы юаней, потраченные на рекламу обеими торговыми марками, вылетели в трубу. В 2008 г RIO вышел в убыток свыше 25 млн юаней! Тогда в головном английском офисе приняли решение: в знак почётной капитуляции и уважения к заслугам, продать Лю Сяодонгу торговый бренд RIO за 100 юаней. Проще говоря, открестились от проекта под девизом: «Ты всё это породил – вот теперь сам и выкручивайся, если сможешь!»

Разумеется, это вовсе не конец истории, иначе - зачем статью писать? Это только завязка всей интриги, продолжение следует!

Часть 2