Торговые войны по-китайски. Перенос битвы на другое поле.

Часть 2.

Итак, оба наши героя пребывали в глубоком отчаянии. Что и говорить, жизнь обошлась с ними более чем сурово. Но вскоре Гарольд увидел по телевизору интервью главы Таобао. Речь шла об инвестициях в 2 миллиарда юаней! Он тут же принял стратегическое решение о переносе коммерции в Интернет, полностью оставив рынок ночных клубов. В Сети цена за 1 бутылку была более чем привлекательна – всего 10 юаней. К тому же красивая упаковка и необычная идея приманила широкого пользователя. За год было продано более 30 миллионов бутылок.

Это несомненно было успехом. Но тут в игру вступил «дремавший» ранее автор идеи - Лю Сяодонг. Он тоже по достоинству оценил возможности рынка и способ реализации своего детища через Интернет. «РИО» сделал упор на сегмент молодых китайских девушек, которым понравился слабоалкогольный коктейль с натуральным соком. В 2010 году и он продал свыше 10 млн бутылок.

Надо ли говорить, что оба производителя быстро насытили рынок своей продукцией? Теперь им ничего другого не осталось, кроме как вцепиться друг другу в глотки и повести войну до победного изгнания конкурента. Чем оба они с упоением и занялись. На этом пути «Бингжуй» Гарольда совершил несколько маркетинговых ошибок. Он сформировал широкую дилерскую сеть, разделив их на вторичных и третичных представителей.

В отличие от него, «Рио» просто имел своего представителя в каждом городе. «Бингжуй» организовал продажу франшизы, таким образом, его проникновение распространилось буквально в каждую китайскую деревню. А «Рио» продвигался через крупные сети гипермаркетов, таких как Ашан, Кэрифур и других подобных.

Гарольд крупно просчитался с идеей дилеров разного уровня и франчайзинга. По всей стране у всех были разные цены. Очень быстро сложилась неприятная ситуация, когда продукцию стали покупать лишь там, где дешевле. Лю Сяодонг, наоборот, чётко осознал, что дилер должен быть один, чтобы управлять «пропускной способностью» объёма товаров. И никаких колебаний цен!

В результате, по итогам 2013 года продажи «Бингжуй» упали на 50%! Компания уволила всё своё СЕО, но неприятный факт остался. Прилавки супермаркетов были заполнены их продукцией лишь на 20%. Остальные 80% гордо занимала продукция конкурентов – «РИО».

К чести Гарольда стоит отметить его бойцовский дух. Он не захотел сдаваться вот так просто. Это был всего лишь проигранный бой, а не вся война! Поле сражения было перенесено в Старый Свет. «Бингжуй» решили освоить европейский рынок. Самое забавное, что английских пивоваров начали учить варить пиво на основе… рома!

Концепция была в следующем: ром, как основа для спиртных напитков – более правильный ингредиент, чем спирт. Вам смешно? Лично мне – тоже. Но это выглядело клоунадой лишь на первый взгляд. В Интернете более миллиона пользователей развернули бурную дискуссию по данному вопросу. Метались нешуточные громы и молнии, в Сети появилось 2 лагеря: консерваторы, отстаивающие старые идеи и новаторы, поддакивающие Гарольду.

В итоге он получил именно то, чего и добивался – пиар и бесплатную раскрутку своего бренда. На всякий случай напомню читателю основной принцип рекламы: «Не важно, как будет выглядеть твоя реклама – ужасать до омерзения, или заставлять наслаждаться вплоть до оргазма. Важно, чтобы она запомнилась!» Понимаете? Эмоции схлынут, а название бренда останется в памяти. Что и требовалось нашему герою.

Параллельно с этим компания работала над улучшением свойств продукции – например, бутылки из особого светоотражающего стекла, расширение линейки товара. Так появились 13 новых наименований, среди которых грейпфрут, персик, клубника и др.

И вот теперь уже Лю Сяодонг почувствовал себя в роли аутсайдера, теряющего позиции на рынке. Он смог противопоставить конкурентам 9 новых наименований своего продукта против их 13 и перенёс битву в сферу шоу-бизнеса. Приглашались известные и популярные корейские актёры, разрабатывалась концепция, новый образ бренда. Целью была битва за молодёжную аудиторию, схватка шла насмерть. Вот только цена вопроса для такого вида продвижения оказалась очень высока. Даже корейские звёзды шоу-бизнеса берут огромные гонорары за участие в рекламе.

Итак, ни одной из компаний не удалось полностью одолеть зарвавшихся конкурентов. Тогда в дело был пущен последний весомый аргумент – ценовая война. Оба гиганта рынка стали активно пользоваться этим недостойным приёмом. Хотя история учит, что подобные методы – всего лишь путь в никуда. Так и вышло. Цены упали настолько низко, что на рынке тут же появилась масса подделок. Это ещё больше уронило имидж обеих корпораций. Пришлось подписывать пакт о прекращении войны таким бесперспективным путём.

Итоги. После 10 лет боёв на сегодня в лидеры этого сегмента рынка вырвалась компания «РИО». Главным образом, потому, что бренд принадлежит одному человеку, единолично принимающему решения. В «Бингжуй» проиграли за счёт наличия совета директоров, акционеров, здесь получилась более долгая цепочка принятия решений. Доходы «РИО» в первом квартале 2015 г составляли 1,68 миллиарда юаней против 800-т с чем-то миллионов у «Бингжуй».

Один игрок обошёл конкурента практически в 2 раза, но не забываем, заработок «проигравшего» составил около 125 миллионов долларов! Не самый плохой проигрыш, учитывая начальное фиаско.