Какие существуют особенности работы с китайскими дистрибьютерами?

Опубликовано: 19 Апрель 2016

Агенты выделяют следующие факторы, в процентах.

  • Продукты хорошего качества, известный бренд, развитая система продаж - 66.00%
  • Хорошая деловая репутация, известная и сильная компания - 50.00%
  • Политика самого бизнеса - 49.00%
  • Случайные возможности/ощущения, интуиция самого агента - 3.5%
  • Личные взаимоотношения - 1.5%
  • 1. Качество продукции, узнаваемость бренда и продаж – самый верный путь к успеху.

    66% агентов считают, что хорошее качество продукции, узнаваемость бренда, развитая система продаж являются важными элементами сотрудничества с предприятиями. Поэтому, в процессе переговоров необходимо сместить фокус именно на эти вопросы. Таким образом Вы значительно повысите интерес и энтузиазм агента на переговорах.

    2. Хороший кредит доверия компании и устойчивая положительная деловая репутация.

    Половина агентов считает, что именно это лежит в центре их сотрудничества с предприятиями. Люди устанавливают свои собственные стандарты требований к предприятиям, поэтому компании должны вести с ними переговоры, чтобы найти точки соприкосновения.

    3. Хорошая политика распределения.

    Бизнес-политика была одним из пунктов заинтересованности агентов, почти половина из которых считает её главной причиной для возможности своего сотрудничества с предприятиями.

    4. Случайные возможности, ощущения, интуиция самого агента.

    Лишь 3,5% людей основываются на этом факторе. В подавляющем большинстве случаев он не является решающим.

    5. Процент личных отношений составил всего 1,5%.

    Это было признано самими агентами, как пережиток старины. Личные отношения - это хорошо, но теперь появилось всё больше рациональных агентов, не ставящих дружбу на первое место. Агенты имеют свои собственные идеи и мысли о том, что они должны в первую очередь рассматривать качество продукции и узнаваемость бренда. Все другие вопросы не могут быть проданы. Агентства становятся известными благодаря рациональному и комплексному подходу. Как бизнесмены, они ставят личные чувства на второе место. И, если скептически отнесутся к вашему бизнесу, то скажут: «Брат, но ты же не можешь позволить мне (своему агенту) потерять на этом барахле свою прибыль!"

    Поэтому, на переговорах с агентами рассматриваются первые три вопроса, что является отправной точкой для переговоров. Мы хотели бы подчеркнуть, что-то в переговорах, направленных на политику распространения эти элементы непосредственно отражают интересы агента и поставщика, следовательно, агенты больше озабочены деталями переговоров.

    bank_of_china_peshehod.jpg

    Давайте посмотрим, на что агенты обращают наибольшее внимание.

    Факторы в процентах.

  • Высокие цены и, соответственно их прибыль - 77.77%
  • Рекламная, промо поддержка - 61.11%
  • Обеспечение своевременной поставки товаров - 55.55
  • Своевременная техническая поддержка – 50%
  • Сервис - 44.44%
  • Скидки - 16.66%
  • Другое - 5.55%
  • 1. Цены и прибыли.

    Почти 80% всех агентов придают этому очень высокое значение, что делает цены и прибыли основными факторами в выборе средств.

    2. Реклама и рекламные поддержка.

    Для 61.11% агентств рекламная поддержка в продвижении бизнеса очень важна, поэтому мы можем утверждать, что этот фактор – очень важен при принятии ими решения о сотрудничестве с предприятиями.

    3. Обеспечение своевременной поставки товаров составили 55%.

    Эта доля достаточно велика, важно рассмотреть поставку товаров агентам и другие продажи в особые периоды и пиковые сезоны.

    4. Техническая поддержка составила 50%.

    В основном это касается сложных электронных продуктов, в FMCG основное - поддержка маркетинговых навыков.

    5. Послепродажное обслуживание 44.44%.

    Оно очень важно, не достаточно только продавать продукт, для агентов этот фактор тоже очень серьезен.

    6. Скидки.

    Прежде агенты уделяли этому очень высокое внимание, но в настоящее время большое значение этому придают лишь 16,66%.

    7. Другие аспекты, в том числе персональные отношения – совсем крохотные 5,55%.

    Таким образом, при выборе предприятий и заботе о маркетинговой политике агентства, следует понимать, что должно быть в центре внимания при переговорах?

    Итак, мы имеем некую статистику для переговоров, но это не значит, что они будут успешно проведены. Для этого нам нужно знать, как на переговорах преподнести основные преимущества.

    Ниже описывается, как создать преимущества на переговорах.

    1. Создайте хорошую атмосферу для переговоров.

    Сами китайцы рассказывают о своей тактике. Клиента повели в ресторан, хорошо угостили и напоили, затем ещё и «проиграли» ему в маджонг. Это интеллектуальная игра на внимательность, проиграть там при желании очень легко. Клиент полностью растаял и легко пошёл на уступки в переговорах. Разумеется, эта тактика не панацея, но общий посыл – создавайте дружескую, доверительную атмосферу и приятные для человека условия перед проведением самих переговоров.

    2. Мы часто говорим, что знаем себя. Насколько хорошо при этом мы представляем себе нужды контрагента?

    Ещё до начала переговоров стоит выяснить позиции сторон – чего хотите Вы, а что – человек, пришедший на переговоры? Эта информация очень важна.

    3. В полной мере используя свои преимущества, не забудьте и о своих недостатках.

    Если вы сравниваете собственные недостатки с преимуществами других, то никогда не выиграете. Поэтому мы должны трезво оценивать наши собственные силы. Если Вы, неважно по каким причинам, сообщаете агенту о плохом качестве своей продукции, то это сильно отразится на переговорах. У Вас не будет рычага, чтобы сдвинуть с места переговорный процесс. Вы самостоятельно создали его коротким, другая сторона тоже хочет получить преимущества. Принесите на встречу свои достоинства - расскажите агенту, как делать деньги, получить прибыль от Вашей продукции? Чтобы сделать его работу более доверительной, честно проинформируйте его о слабых и сильных сторонах своего продукта, но не переусердствуйте.

    4. Стремитесь быть стороной, проводящей переговоры.

    Вы знаете, почему все хотят разместить Олимпиаду у себя в стране? Во-первых, это мега популярность, а во-вторых географическое преимущество. Престиж принимающей страны. «Страна- хозяин Олимпиады». Поэтому для переговоров нужно стремиться стать той «принимающей стороной» - выбрать уютный бар, ресторан, территорию, где мы можем комфортно говорить и общаться. Наши шансы на успех будут значительно усилены.

    5. Существуют законы вежливости и сдержанности.

    Воспитанный человек должен быть вежливым, фестиваль должен иметь ритм, методика - свою стратегию. Даже при игре в карты мы не сразу выкладываем всё на стол, а стараемся заманить противника и вынудить его выложить свои козыри. Многие деловые люди, не имеющие опыта, сразу выкладывают весь набор своих аргументов, так что их легко можно оспорить, нивелировать. У нас есть ритм переговоров, это как игральные карты, чтобы не проиграть, обратите внимание на методы и такт. Ненасытные агенты, преследующие только свои интересы – нормальное явление. Старайтесь пойти на уступки в малом, чтобы выиграть в большем.

    6. Запасите достаточно терпения.

    Мы все знаем, что о вступлении Китая в ВТО говорят в течение многих лет. Камнем преткновения является поддержка режима Северной Кореи. Много лет Соединенные Штаты вопят об этом со всех трибун! На сколько нетерпеливы американцы в этом вопросе, настолько КНР сохраняет достаточно терпения. Почему? Как объясняют ситуацию в самом Китае, - чтобы в свое время получить больше выгоды и преимуществ при ведении переговоров. И на переговорах с агентами тоже нужно не беспокоиться, не спешите показывать уязвимость. Она не способствует переговорам, стоит только учитывать индивидуальные интересы агентов. Например, агенты требуют, что вы сразу же согласились на их условия, ну и что? Отложите подписание, обещайте всё тщательно взвесить и хорошо подумать. Переговоры с агентами не только мудрость гонки, но и психологический бой, так что нам нужно иметь достаточно терпения.

    На самом деле, эти материалы наглядно демонстрируют китайский менталитет в процессе переговоров. Особенно с нетерпеливыми европейцами. Вам будут улыбаться, соглашаться, а потом изменят все уже достигнутые предварительные договорённости. Пока же никаких соглашений не подписано, верно? Цель проста – вынудить Вас, такого нетерпеливого, пойти на уступки. Зачастую существенные. Понимание времени на Востоке и на Западе – диаметрально противоположны. Тут с ним совсем не считаются, в нашем понимании. Потому и могут себе позволить отсрочки, задержки и переносы «на потом», учтите это.

    Более подробно о менталитете китайских дистрибьютеров мы поговорим во второй статье «Как работать с китайскими агентами?».

    Если Вы хотите воспользоваться нашими знаниями о китайском рынке, то Вы можете получить первую консультацию абсолютно бесплатно!
    Отправьте заявку и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

    Свяжитесь с нами прямо сейчас
    Задайте интересующий вас вопрос