Как работать с китайскими агентами?

Опубликовано: 19 Апрель 2016

В процессе работы с клиентами чаще всего встречаются возражения:

1. Через чур дорого: «Цена продукта вашей компании слишком высока, мы поищем кого-то другого».

2. Политика компании не является гибкой: «Политика вашей компании недостаточно гибкая, или вы нашли кого-то еще?»

3. Исключительные права: «Хочу быть эксклюзивным агентом для товаров вашей компании».

4. Кризис: «Сейчас на рынке спад, дела плохи, вы все равно вернётесь через некоторое время, чтобы поговорить об этом, так давайте прямо сейчас идите на уступки!»

5. Другие трудности: «Мои деньги трудно оборачиваются, вы должны поддержать меня, дайте мне для распространения льготные условия».

6. Недоверие: «Я не имел дела с вашей компанией, не знаю Вас лично, вы должны дать мне некоторый финансовый запас».

7. Отсутствие финансирования: «Я теперь ограничен в капитале, другие компании не хотят, чтобы рассмотреть"

8. Отношения с конкурентами: «Я в очень хороших отношениях с существующими компаниями, но пока не рассматриваю вопрос о переговорах с ними (намёк на скидку, а то уйдёт)».

9. Дружба: «Я был с существующей компанией 20 лет, мы дружили, так не вынуждайте меня переходить к конкурентам!»

10. Малый бизнес: «Мы ведём очень маленький бизнес, неудобно распространять ваши товары, а вы до сих пор находите кого-то другого».

11. Транспорт: «Эта компания находится слишком далеко от вас, нет удобной транспортировки и высокие транспортные издержки».

12. Небольшие компании: «Ваша компания небольшая, мы работаем только с продуктами больших брендов!»

13. Ограничение: «Наш контракт истек. Я хочу подписать контракт с вашими конкурентами и веду переговоры об этом."

14. Специальный приз по продажам: «Существующая компания «***» удостоила меня специальными правами, поэтому я больше не могу управлять продуктами других компаний».

15. Сила принятия решений: "Менеджера не было на месте, а с другими я не могу решить этот вопрос».

16. Исторические вопросы: Компания «***» производит продукцию халтурно, представляя свою страну не очень хорошо».

17. Конфликт на рынке: «Ваш продукт не продаётся хорошо, не так ли?»

Эти возражения частенько ставят персонал компании в тупик и переговоры становится трудно продолжить. На самом деле, всё это - не обязательно подлинные возражения, Клиент может просто ищет способ вежливо отказался.

Основной причиной разногласий с агентами являются:

  • клиенты хотят поторговаться,
  • стремятся к более льготной политике в отношении себя
  • клиенты не понимают компании и ее продукции, у них отсутствует уверенность
  • клиенты наслушались чужих сплетен, или откровенную ложь
  • симпатии или личная неприязнь клиентов
  • клиенты не нуждаются ни в каких крупных брендах, человек просто набивает себе цену, ему хочется выглядеть значительной персоной.
  • Поэтому, столкнувшись с возражениями клиентов не делайте поспешные выводы. Сначала проанализируйте и оцените подлинность возражений клиента и причины их вызвавшие, а затем назначьте «нужное лекарство».

    didtributor_shar.jpg

    Основные возражения соответствуют методам и стратегии самих клиентов.

    1. «Через чур дорого».

    Первым делом стоит проанализировать причины. Действительно ли у конкурентов цены ниже? Тогда агент просто не может продать Ваш продукт и теряет свою прибыль и репутацию. Если ниже – разберитесь – за счёт чего? Возможно, агент-дистрибьютер методами психологической войны хочет вынудить компанию пойти на уступки по цене.

    Стратегии борьбы и методы решения. В общих чертах, всегда задавайте простой вопрос: «Слишком дорого по сравнению с чем?». Неважно кому – себе, контрагенту, главное, помнить об этом. Тогда намного легче будет обосновать: почему же у нас дороже? Точнее, это повод вступить со своим дистрибьютером в конструктивный диалог. Помните, что он такой же человек, как и все мы. То есть: в чём-то предвзят, где-то закомплексован, пристрастен, обладает своими симпатиями/антипатиями и прочее из области психологии.

    Поэтому выясняйте границы его информированности о продукции конкурентов. Например:

    - Вы можете сказать мне характеристики, сорта и цены на продукцию компании «***»?

    Расспрашивайте, чем именно человек обеспокоен, может он просто не понимает до конца стратегию продвижения именно Вашей продукции на рынке? Может он просто зациклен на идее. Что демпинг – лучшая стратегия в бизнесе? Уточните этот момент, но как-то ненавязчиво.

    - Да, наши цены немного выше, почему Вас это беспокоит? Вы опасаетесь снижения % своей персональной прибыли, или беспокоитесь о плохой раскупаемости конечными пользователями?

    Обязательно обосновывайте ценность своего продукта. Оперируйте результатами маркетинговых исследований, упирайте на философию компании, которая помогает решать проблемы клиента, а не просто продаёт ему некий продукт.

    Часто можно услышать от дистрибьютера, что при продажах невысокая операционная прибыль. Тут следует как-то с цифрами показать, что у компании есть и другие продукты, нужно оценивать общее распределение прибыли, вдобавок, в долгосрочной перспективе. Возразите на это, что операционная прибыль рассчитывается не сиюминутно, а на определённый период времени, продукция должна ещё выйти в окупаемость и т. п. И вообще, Вы основываетесь на своём опыте и понимании рынка, на аналитике, которую провели некие светлые головы, поэтому ему нечего беспокоиться об этом.

    И вообще, наши цены по сравнению с другими компаниями, или другими марками и должны быть выше, потому что (обоснуйте причины). А также, у Вас есть набор программ продвижения и планов на будущее, в которое Вы радостно и с оптимизмом смотрите вместе с этим дистрибьютером.

    Эти принципы единения теории с практикой, при грамотном обосновании клиентам, вызывает у них понимание, признание и резонанс.

    2. «Недостаточно гибкая политика компании».

    Анализ причин возражения. Дистрибьютер имеет две цели: оправдать своё нежелание заниматься продукцией компании, или традиционно пытается выгадать более льготные условия.

    Стратегии и методы возражений:

    - Вы думаете, наша политики уступок будет продолжаться до бесконечности? Тогда мы не сможем надеяться сотрудничать.

    - Вы хотите очень льготную политику, я не могу вам ответить, но попрошу об этом руководство компании. Тут Вы просто снимаете с себя ответственность за будущий отказ – они, мол, такие жмоты, а я – так с радостью пошёл бы Вам навстречу!

    Как и в предыдущем случае, старайтесь максимально конкретизировать проблему, выясняйте, в чём именно, по мнению этого конкретного дистрибьютера заключается «негибкость»? Согласитесь, анализировать конкретные показатели намного легче, чем просто общие слова. Так же само, упирайте на долгосрочные перспективы, на то, что это политика компании, трудности временны и т. п. В крайнем случае намекните, что «более гибкие» конкуренты, предлагают лучшие условия потому что…. Тут вариантов – масса. Главное это обосновать фактами и выводами, а не утверждать голословно.

    Также упирайте, что очень много людей хранят нам верность, потому, что мы даём людям ценность и т. п.

    3. «Эксклюзивные права на дистрибуцию».

    Проанализируем причины этого возражения. Агент действительно хочет создать для себя исключительную монополию на рынке, чтобы с лёгкостью его контролировать, опасается конкуренции (вероятно продукт компании мега успешный и он это понимает). Возможно он беспокоится о защите своих прав на рынке.

    Стратегии и методы возражений:

    Можете ли вы в этом случае гарантировать нам стабильные и растущие ежемесячные продажи? Просто поинтересуйтесь прямо – отчего человек беспокоится, почему именно он хочет стать именно эксклюзивным дистрибьютором? Уточните, беспокоится ли он о своих не защищенных правах на рынке, объясните, что в усилении контроля и регулирования рынка для него больше вреда, чем пользы. Один агент или дистрибьютер не гарантирует компании 100%-ную защиту её интересов.

    Примечание: Если агент может гарантировать, что ежемесячный объем продаж компании будет стабильно высоким и Вы не хотите его терять, рассмотрите вариант эксклюзивной дистрибуции. Ведь Ваша цель - продажи продукции и захват доли рынка

    kassir_uani

    4. Отговорки о кризисе и общем спаде производства.

    Анализ причин возражения. Здесь есть всего три причины:

    • действительный спад производства
    • отсутствие потребительского спроса
    • просто предлог не работать именно с Вами

    Стратегии и методы возражений:

    В первом случае объясните человеку, что в мире всё циклично, а не замирает раз и навсегда. Именно поэтому, сейчас – лучший момент для развития и входа на рынок – пока конкуренты свернули свою деятельность и выжидают окончания «кризиса». Это понятие существует только в человеческой голове, компании разоряются в любые времена – и в периоды подъёма тоже, всегда находятся люди, которые умудряются использовать «кризис» в качестве трамплина для нового успеха.

    Примечание: Для данного клиента, наиболее важным является перенаправление его образа мышления, в сторону концепции успешных изменений.

    Во втором понятно, что спрос можно создавать, люди просто не знают, что им нужен именно этот продукт, следует креативно донести до них эту мысль. Всем хорошо известный пример – продукция Эппл. Если у тебя Айфон, или Макбук – только в этом случае – ты успешный и преуспевающий! Это главенство идеи успеха над самим продуктом, который тоже имеет свои недостатки.

    Примечание: Такие клиенты могут просто капризничать, для них стоит принять политику поощрений и наказаний, чтобы показать будущие тенденции и объяснить, что Ваша компания - его единственный спаситель в эти суровые времена.

    Спад на рынке просто предлог, чтобы отклонить Вас. Тут единственный вариант – попробовать расстаться друзьями. Обменяться визитками, признать: «Ну ладно, сегодня у нас бизнес не получился, но ведь жизнь на этом не закончилась, верно? Поэтому мы открыты к общению, если Вы нуждаетесь во мне, всегда можете позвонить, зайти в гости».

    Примечание: Эти клиенты очень субъективны, если он действительно не нуждается в Вашей продукции, в противном случае на него трудно произвести впечатление. Попробуйте сохранить контакт с ним на будущее.

    5. Возражения клиентов « Мне не хватает первоначального оборотного капитала».

    Анализ причин возражения. Клиенту может действительно не хватать средств в наличности. Деньги есть, но агент хочет контролировать компанию через начальный оборотный капитал. Клиенты может также хотеть обмануть компанию – «кинуть на деньги».

    В этом случае стоит провести кредитное расследование, уточнить репутацию контрагента по всем возможным источникам. В любом случае. предлагайте такому умнику защищённые методы работы. Обеспечивайте безопасность, подстраховывайтесь всеми способами. Как раз тут – «много – не мало».

    6. Отношения с Вашими конкурентами.

    Всевозможные разговоры об истечении срока контракта и нежелании его продлевать, о том, что конкуренты предложили более выгодные условия.

    Анализ причин возражения. Возможно, агент действительно подписал контракт с другими компаниями, а может просто шантажирует и пробует Вас на прочность.

    Если он действительно подписал контракт, попробуйте убедить клиента, что на самом деле распространение продукта Вашей компании не пострадают и так он даже больше заработает. В крайнем случае – выплатите соответствующую компенсацию.

    7. Мы уже пробовали работать с этой (аналогичной) продукцией и ничего не получилось.

    Анализ причин возражения. Да, было такое и по каким-то причинам продажи не задались. Очевидно, что стоит проанализировать причины неудачи.

    Первое - расспросите об этом самого агента. Попробуйте объяснить ему, что теперь Вы знаете правильную стратегию, по результатам маркетингового исследования изменили подход и позиционирование на рынке. Уточните – какие объективные причины у него для беспокойства на сегодняшний день? Расскажите о своих планах по восстановлению доверия клиентов.

    Работа со всеми остальными возражениями ведётся аналогично – анализируйте причины, поддерживайте общение, главное – не давайте человеку замкнуться и упереться только на своей позиции, выясняйте мотивы его поведения.

    Сделаем выводы из вышенаписанного. Самое ценное здесь то, что все эти рекомендации дают сами китайцы. Это взгляд на ситуацию «изнутри», их глазами, из их ментальности. Как видим, шаблоны и установки ненамного отличаются от привычных европейских. Важно лишь понимать, что эти люди будут в первую очередь на переговорах учитывать нашу нетерпеливость и однозначный подход. Они всегда будут держать в уме массу запасных вариантов и не считаться с вашим временем – тянуть с заключением контракта, думать, советоваться с кем-то, откладывать снова и снова. Всё это лишь для того, чтобы добиться больших льгот и уступок для себя. К этому нужно быть готовым и тоже иметь пару запасных вариантов, а уж возражений – так и вовсе на все случаи жизни.

    Если Вы хотите воспользоваться нашими знаниями о китайском рынке, то Вы можете получить первую консультацию абсолютно бесплатно!
    Отправьте заявку и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

    Свяжитесь с нами прямо сейчас
    Задайте интересующий вас вопрос