Как продать шоколад в Китай? (экспорт шоколада в Китай из России)

В настоящее время общий объём мирового рынка шоколада оценивается в 500 млрд. юаней, китайский рынок потребляет шоколада на сумму свыше 3 млрд. юаней в год. Шоколадная продукция все больше популяризируется в Китае, при рынке с населением в 1.4 млрд., ежегодный прирост потребления составляет 15%, потенциал роста потребления шоколада на китайском рынке свыше 20 млрд. юаней.

Анализируя статистику по китайскому рынку, 70% шоколада продается крупными торговыми марками. Лидирующие бренды DOVE, LECONTE, CADBURY занимают 2/3 объема рынка. Из этого следует, что узнаваемость брендов очень высока, самый узнаваемый шоколадный бренд в Поднебесной, это торговая марка DOVE. В электронной коммерции ситуация немного другая, на сегодняшний день, по статистике, онлайн торговле лидирует торговая марка FERRERO ROCHER, только за сентябрь 2015 г. было продано онлайн, на сумму свыше 12 млн. юаней. Бренд DOVE продал всего лишь на 5 млн. юаней за тот же период времени и занял в списке онлайн продаж всего лишь третье место, пропустив на второе место по продажам торговой марке Hershey’s, с объемом торговли на сумму 7.5 млн. юаней (см. таб. 1).

Самое интересное, что по количеству запросов российский шоколад занимает 5 место (см. таб. 2), из таблицы статистики видим рост запроса "импортируемый российский шоколад", увеличился в течение октября 2015г на 10.08%, таким образом, существует шанс обогнать крупные мировые бренды в онлайн торговле в Китае. Самая большая проблема заключается в том, то, что весь российский шоколад продается с приграничных городов, граничащих с Россией, в основном в провинции Хейлонгцзянь. Все продавцы это частные физические лица, и у китайского покупателя не складывается понимания бренда российского шоколада, и основная конкуренция происходит в дешевом сегменте. В статистических данных корпорации Алибабы видно, что клиенты, предпочитающие российский шоколад в Поднебесной делятся на следующие ценовые категории, 6% клиентов покупают позиции до 3 юаней, 63 % покупают от 3-29 юаней, 9% клиентов от 29-58 юаней, 21 % клиентов покупает от 58-82 юаней и всего лишь 2% от 82 юаней и выше.

Таблица 1 Таблица 2

Рынок шоколада огромен, как занять свое "место под солнцем"?

У меня есть некоторые догадки:
1) Необходимо создать хорошее впечатление для клиента. Во время покупок, необходимо решить вопрос с логистикой. Если посмотреть на форумах какие вопросы обсуждаются по поводу российского шоколада, то в 80% обсуждений это недовольство клиентов долгим ожиданием посылки. Основным пунктом отправок российского шоколада является район "Черная речка (Хейхе)", провинция Хейлонгцзянь, а основные покупатели продукции находятся, около устья реки Янцзы (Хефей, Фучжоу, Нанчан, и т.п.). Дальние расстояния, конкуренция, включение стоимости логистики в стоимость посылки, заставляет отправителя использовать дешевые почтовые сервисы, по итогу посылки идут от 7 до 15 дней. Такой срок доставки для онлайн покупателя это слишком долго для ожидания шоколада. Средняя доставка должна составлять от 1 до 3 дней. Китайский покупатель уже привык к таким срокам доставки, но ни в коем случае, не хочет ожидать дольше этих сроков.

2)

3) Российскому шоколаду на рынке не хватает четкого позиционирования и сегментирования рынка.
Если войти с обычным шоколадом Вы будите конкурировать с такими мировыми лидерами, как Dove, Hershey's, Ferrero и др. бренды, российскому шоколаду будет, "мягко сказать" трудно конкурировать, так это торговые марки присутствуют на рынке много лет, они практически находятся во всех крупных сетях продаж, и у конечного китайского потребителя сложилась ассоциация вкуса с этими марками. Если Российский бренд не сделает упор на анализ рынка, и не будет делать четкое позиционирование, боюсь войти на этот рынок весьма трудновыполнимая задача. Как действовать на рынке? К примеру, шоколад с алкогольными наполнителями, как раз, крупные игроки не уделяют этому сегменту рынка достойного внимания, нет такого четкого выделения этой продукции, рынок пустой. Этот продукт можно продвигать на рынке молодого поколения. У этого возрастного сегмента рынка есть определенные привычки:

- Покупать модные товары;
- Свойственна импульсивная покупка;
- Влияние внешних факторов на мотив покупки;
- Высокая покупательная способность, вопрос ценового фактора отсутствует;
- Возрастная категория людей, которая первыми любят пробовать новую продукцию.

Для привлечения этой категории людей, в первую очередь необходимо начать с дизайна упаковки продукта, должно создаваться впечатление динамичности, современности, крутизны (моды), к тому же визуализация онлайн магазина и описание продукции должен быть произведены именно под эту возрастную категорию. Необходимо использовать различные каналы сбыта, которые не используют крупные игроки, к примеру, в Китае по традиции во время проведения свадебных торжеств, необходимо дарить подарки родственникам и друзьям (небольшая свадьба около 300 человек, а крупные достигают и свыше 3000 человек) и каждому гостю вместе с приглашением высылаются сладости "свадебные конфеты".
Создайте специальную упаковку с импортным российским шоколадом для свадебных торжеств, и продвигайте на этом рынке! С первого взгляда, китайский рынок шоколада занят крупными игроками и тому же конкуренция весьма жесткая, но сделав анализ рынка, и четкое позиционирование продукта, то окажется что на этом рынке еще очень много свободного места.

Я считаю, для того чтобы занять определенный процент рынка, очень важны две вещи, правильное позиционирование и продвижение российского шоколада. И конечно необходимо найти надежного партнера понимающего и разбирающегося на рынке Поднебесной, понимающего Китай и менталитет китайцев, понимающего местные привычки, понимающего покупательские привычки. Приведу очень простой пример, не замечали ли Вы, что российские, да и Европейские сайты выстроены в строгом и простом стиле, больше похожи на классический? Ведь Алиэкспресс (относится к корпорации Алибаба) так же принял такой же стиль, используя "подложку" чисто белой, так как основной рынок продаж это за пределами Китая. Если же Вы откроете страницу Таобао (тот же владелец Алибаба), то вы увидите, что она реально пестрит разными яркими цветами, на первой странице "полно предложений" ощущение переполненности информацией, Вы чувствуете, что Вы пришли на базар "толкучку, где полно народу" и это нравиться китайскому потребителю. Поэтому мы должны прислушиваться к мнению своего партнера в Китае, в противном случае проект будет изначально обречен на провал.

Компания Sale2Asia.com
Автор: Владимир Терентьев