Интервью с Константином Смолиным об экспорте российских товаров в Китай

Один из владельцев крупного российского агентства Sale2Asia, которое уже около 20 лет работает в Китае, Константин Смолин в своем интервью рассказывает о перспективах выхода российских товаров на китайский рынок и особенностях работы на рынке Поднебесной.

«Выйти на азиатский рынок можно с любым товаром — ведь мы получаем целевую аудиторию равную половине населения Планеты!»

- Константин, расскажите, как и когда Вы связали свою жизнь с Китаем?
- Работу в Китае мы начали в 1998-м году. Тогда появились первые возможности поставлять товары из Китая в Россию, и нам потребовалось личное присутствие в Китае. Начали мы с поставок всевозможных материалов, одежды и автомобильных аксессуаров, тогда это было очень актуально. Где-то семь лет работали по этим позициям, потом появились еще смежные специализации. На сегодняшний момент имеем большой опыт работы с Китаем. Мы понимаем рынок, а самое главное - хорошо знаем китайский менталитет. Он очень сильно отличается от российского и на его изучение мы потратили не один год! Кроме того, мы работаем с китайцами в одном правовом поле — контракты заключаются между китайскими юридическими лицами. Поэтому, при возникновении правовых проблем, мы имеем существенное преимущество в судах по сравнению с российскими юридическими лицами и выигрываем их! Раньше мы пару раз уже обожглись, работая как российские юрлица, все заканчивалось неприятно. Теперь мы в одном правовом поле и работаем с китайцами на равных.

- Когда появились первые мысли о том, что не только из Китая можно привозить товары, но и отправлять что-то на экспорт в Поднебесную?
- Начиная с середины 2014 года правительство Китая утвердило все нормативы и приняло законы по поводу работы иностранных компаний на китайском интернет-рынке. Исторически мы занимались экспортом, но после октября 2014 года, когда курс рубля резко пошел вверх и соотношение между юанем и рублем вместо 4 рублей стало 10, нам стало понятно, что российские товары могут совершенно спокойно конкурировать на этом рынке. А мы можем предлагать интересные цены для китайского потребителя. Кроме того, их благосостояние достигло стабильно высокого уровня, и у китайцев появились возможности приобретать большее количество товаров. Стало понятно, что мы можем эти товары поставлять. А ведь рынок огромный! Только подумайте - это полтора миллиарда человек только в Китае, рядом один миллиард человек в юго-восточной Азии, а Индия - еще миллиард. То есть 3,5 миллиарда потенциальных потребителей. Это половина Планеты!
В последнем послании Президент РФ Владимир Владимирович Путин указал на то, что надо развивать рынок электронной торговли за рубежом, а на прошлой неделе премьер-министр Дмитрий Анатольевич Медведев дал соответствующие указания правительству на этот счет! И, я считаю, это очень правильно, что государство тоже обратило на это внимание. Такие решения будут очень способствовать экспорту из страны не сырья, а продукции предприятий. Россию будут всё меньше воспринимать, как просто сырьевой придаток развитых стран. Этим мы заставим Запад больше считаться с собой.

- Производители из каких областей, на ваш взгляд, могут начать экспортировать свою продукцию в Китай?
- В первую очередь это пищевая промышленность. Здесь возможности России - просто огромны! Рассмотрим, например, рынок экологически чистых продуктов. Для сравнения: в Голландии вносит до 700 кг удобрений на гектар,в Беларуси - 150 кг, а в нашей стране - всего 20 кг на гектар! И по статистике только 10% наших сельхозпроизводителей вносит эти удобрения, остальные вообще обходятся без них! Мы производим абсолютно экологические продукты питания. Китайцы сейчас стали очень следить за своим рационом, потому что, как я говорил ранее, у них появились на это деньги! В Китае это уже большая индустрия. По нашим оценкам годовой экспорт экологически чистых продуктов из России может быть равен 40-60 млрд. долларов в год! Очень хорошая статья дохода для российских производителей и, соответственно, увеличения не сырьевого экспорта и пополнения российского бюджета.

- Хорошо, а какая именно продукция может пользоваться спросом в Китае?
- В данный момент это мёд, молочные продукты, мясные продукты, да в принципе любой продовольственный товар можно вывести на китайский рынок. Самое главное - понять кратчайший путь к потребителю. К сожалению, российские поставщики, может, и имеют такие продукты, но мало у кого есть понимание: как подать это для китайского потребителя? Ведь здесь можно столкнуться с тем, что китайцы просто не станут это есть. Уже лет десять мы думаем о том, что в Китае совершенно нет сухариков, а объем потребления пива огромен, но так просто их не приучить есть сушеный хлеб, к тому, же китайцы не очень сильно любят солёное. И таких нюансов тысячи — китайцы сильно отличаются от русских в своих кулинарных вкусах. Однако если провести хорошую рекламную кампанию, то можно стать миллионером, успев первым выйти на этот рынок! Как Вы понимаете, сухарики это не единственный пример, за годы работы мы провели много исследований по различным продуктам.

Есть еще очень интересная позиция для экспорта - детское питание! Совсем недавно вышло постановление правительства, разрешающее иметь второго ребенка в семье. Это прорыв для Китая! В последнее время они очень полюбили покупать дорогое импортное детское питание. Следят за тем, чтобы их дети потребляли хорошие, экологически чистые продукты. В 2014 году ниша детского питания оценивалась в 8-10 миллиардов долларов. После выхода постановления, по прогнозам на 2016-17 годы, она может вырасти минимум вдвое. Это очень хорошая возможность для наращивания экспорта и занятия позиций на китайском рынке электронной коммерции.

- В чем тогда проблема? Почему шквал российских производителей до сих пор не хлынул осваивать просторы Поднебесной?
- Основная проблема в том, что мало кто понимает каким образом и как позиционировать эти продукты в Китае. Ведутся попытки выйти на рынок, но все заканчивается тем, что тратятся большие деньги на рекламу и вывод товара на рынок. Но ничего хорошего из этого не происходит. Деньги вылетают в трубу. То есть, для достижения успеха необходимо очень хорошо разбираться в китайском рынке и обращаться за помощью к экспертам.

- А смогут ли российские продукты, учитывая затраты на экспорт, конкурировать по цене с китайскими?
- Да, безусловно! Рассмотрим, например, баночку мёда. 500 граммовая баночка самого дешевого мёда стоит у нас 200 рублей, то есть около 20 юаней, а в китайском интернете цена начинается от 70 юаней, то есть 700 рублей. Учитывая доставку, прибыль может составлять 100-200%. Известно, что в Китае 95% мёда не соответствует стандартам качества. То есть это не мёд, а как сейчас стало модно писать на упаковках, «медовый продукт». При соблюдении параметров цена-качество можно очень уверенно продвинуть наш мёд на рынке Китая. Вдобавок ко всему, китайцы знают, что японцы закупают российский мед не для кондитерской промышленности, а для косметической. Для косметики мёд должен быть очень высокого качества, чем российский мёд и славится.

- Условно, есть поставщик мёда, который хочет отправиться в Китай. Какие объемы он должен иметь, и с чего нужно начать?
- В первую очередь, с исследования китайского рынка и понимания своей ниши. Надо понять целевую аудиторию и другие различные параметры. Далее, мы определяем объем продаж, который в принципе можем делать на рынке. Исходя из этого, надо правильно зарегистрировать торговую марку, чтобы через две недели на каждом углу не продавался поддельный мёд под такой же маркой. Работая в одном правовом поле с Китаем, можно легко пресечь контрафакт на корню. Следующим шагом - создается электронный магазин, проводятся работы по его раскрутке и рекламе, после чего товары реализуются на крупнейших торговых порталах Китая, таких как Taobao или AliExpress. Грубо говоря, это аналоги российского Avito – только количество пользователей там в сотни раз больше.
Что касается объемов, то при старте продаж надо иметь определенный товарный запас на складах в Китае. При правильном подходе к делу продажи обычно становятся ураганными и нужно не обжечься, когда скупят всё, а быстро отреагировать на запросы потребителей. Яркий тому пример - это российский шоколад. Китайцы, конечно, уже на границе в Забайкалье покупают его, перевозят в Китай и начинают продавать под своими торговыми марками. Но это не производители и они работают как обычные торговцы. Мы провели исследования и поняли, что российский шоколад нравится всем! Но проблема в том, что доставка шоколада из России до конечного пользователя сейчас занимает около 14 дней. Это, конечно никуда не годится при китайских-то скоростях жизни. В наших силах, имея склад в центральной части Китая, в партнерстве с местными логистическими компаниями доставить товар в течение 2 дней!

- То есть предприятие должно быть крупным и способным выдержать большие объемы?
- Стартовые продажи должны начинаться в районе 15-16 миллионов юаней в год. То есть около 150-160 миллионов рублей. Рынок настолько большой, что с меньшим объемом на него будет труднее выходить. Конечно, мы понимаем, что пасека дедушки Васи не сможет выйти на рынок Китая, но во всем мире существуют ассоциации производителей, то есть ассоциация пасечников может себе позволить выйти на рынок Китая как объединение нескольких юридических лиц. У нас в стране есть фонд поддержки экспортных операций, есть и другие государственные учреждения, поддерживающие это направление. Если бы производители мёда смогли объединиться и выйти на рынок вместе - это было бы лучше всего. То же самое касается и кондитерских фабрик. Тогда можно и ритмичность поставок соблюдать, и представить на рынок более широкую линейку товаров.

- Как так получилось, что в Китае люди активно заказывают продукты питания в интернете?
- Активных пользователей в Китае, по последним данным, насчитывается около 400 миллионов человек. И действительно, они большую часть своего рациона заказывают в интернете. Этому есть разумное объяснение — в Китае очень хорошо организована логистика. Товары в течение 4 часов доставляются до клиента! Очень удобно, к тому же, китайцы - люди очень экономные и разница в 5-10% между магазином и интернетом для них существенна!

- Есть ли в нашей стране еще какие-то отрасли, которые могли выйти на китайский рынок, кроме пищевой промышленности?
- Мы готовы помочь не только при выходе на интернет-рынок, но и при обычном экспорте товаров в Китай, как в розничные сети, так и в оптовые. У нас отлажена логистическая цепочка, мы имеем склады. На самом деле любой товар может быть интересен, но надо правильно понимать его позиционирование в Китае. Исследование мы готовы сделать по любому товару! Большинство фирм сейчас имеет примитивные технологии продаж в Китай - они готовы найти российскому экспортеру оптового покупателя в Китае. И тут он попадает в ловушку! Эта торговая компания берет товар по минимальным ценам и делает с ним в Китае все, что захочет. В итоге экспортер может и не увидеть свой товар на полках. Китайцы, если увидят выгоду, быстро подомнут рынок под себя. У нас же технология принципиально другая - мы предлагаем людям самим зарегистрировать торговую марку и получать всю прибыль, не делясь с китайскими торговыми компаниями! Маржинальная прибыль в таком случае будет куда больше, и экспортер получит полный контроль продаж своей продукции на территории Китая.

- Возможен ли выход на экспорт в Китай производствам с некими технологическими товарами? Или они просто не выдержат конкуренции с местным производителями?
- Уверяю вас товар в Китай можно продавать любой! Конкуренция - она везде большая, но не надо забывать, что китайский рынок огромен и относительно свободные ниши еще есть! У нас много производств, в том числе высокотехнологичных, китайцы же получают технологии в основном из европейских стран и Америки, они производят продукцию по контрактам, а потом она уходит реэкспортом обратно в Америку или Европу. Если же разговор заходит о неком «ноу-хау», то здесь вообще возникает возможность производить это «ноу-хау» сразу на территории Китая, чтобы еще больше уменьшить издержки на логистику и производство. Мы готовы помочь подобрать правильную экономическую зону, где можно построить завод и начать производство в Китае. Но мое мнение, что надо все-таки производить в России!

- Бытует мнение, что самый ходовой товар на экспорт из нашей страны — это водка и другая алкогольная продукция. Как обстоят с этим дела в Китае?
- Дело в том, что 60% китайцев крепкий алкоголь не употребляют. Максимальные продажи составляет пиво, иногда оно стоит дешевле бутылочки воды. Второй продукт по популярности это красное вино. Но так как последнее время появилась прослойка обеспеченного китайского среднего класса, то люди стали очень положительно реагировать на европейские бренды — они пытаются пробовать крепкие алкогольные напитки и рынок начинается формироваться. Так что тестовые поставки алкогольной продукции уже можно начинать, но это работа на перспективу! Однако за счет огромного числа населения такие тестовые поставки могут оказаться внушительным объемом экспортируемой продукции.

- Допустим, что бизнес заработал, продажи пошли — что дальше? Как обстоят дела с налогами, с выводом средств из страны?
- Здесь ситуация такая, что самое главное работать с ними в одном правовом поле и понимать какие контракты и когда надо заключать. У нас очень сильная бухгалтерская группа и юридическая служба, мы четко понимаем, какие налоги и куда надо платить! Поэтому мы минимизируем эти платежи для наших клиентов, при этом они официальные и законные. Если же, не зная этих нюансов, начать самостоятельно заниматься бухгалтерией в Китае, то можно и «без трусов остаться» — со всеми отчислениями вся прибыль уйдет китайскому государству. Кроме того, мы давно работаем с китайскими банками. И, если проект пошел, то мы можем взять на себя полный сервис по его обеспечению. Начиная от логистики и заканчивая получением недорогих китайских кредитов от 2 до 5%. Кстати, теперь в третьей резервной валюте мира, которой с недавних пор стал китайский юань. С каждым клиентом мы работаем индивидуально — либо участвуя в прибыли, либо нам фиксировано оплачивают всю работу по договору.

- Ваш прогноз, сколько лет еще потребуется России, чтобы увеличить объем экспорта и закрепиться на рынке Китая?
- Вопрос интересный. «Дорогу осилит идущий». Сейчас прекрасное время для выхода на рынок Китая. Обстоятельства складываются в пользу российских экспортеров. Конечно, им нужна поддержка государственных структур. Наша компания готова помогать экспортерам в Китае. Время пошло. Нужно начинать делать конкретные шаги. Мне кажется - год, два - и российские бренды займут достойное место на полках китайских магазинов, закрепив свои позиции в китайском пространстве электронной коммерции. Как говорят в Китае: "Путь в 1000 ли начинается с первого шага"