Экспорт в Китай орехов и сухофруктов

Это история успеха одного онлайн магазина на одном из порталов Алибабы.
Весной 2012 года был зарегистрирован новый магазин, с торговой маркой "Три белочки". Подготовив презентацию в программе POWER POINT (PPT), магазин, после ее презентации, получает инвестицию от венчурных фондов в сумме 1.5 млн. долл. США. Приблизительно через 6 месяцев, магазин участвует в акции-распродаже 11.11 (День холостяков") и, о чудо - опережает всех своих конкурентов, становясь первым в продаже орехов онлайн в Поднебесной. За этот день торговый оборот магазина составил свыше 8 млн. юаней. В 2013 г. объем дохода превысил 300 млн. юаней, на 30 октября 2015 г. объем продаж за октябрь месяц, составил 75 924 558,84 юаня, предполагаемый к концу 2015 г. объем продаж превысит 1 млрд. юаней. И это только один онлайн магазин!! Поэтому, объем торговли даже одного интернет-магазина не стоит недооценивать. Как бренду "Три белочки" удалось добиться успехов за три года, с нуля выйти на 1 млрд юаней в продажах? В чем секрет столь высоких показателей?

Десять конкурентов магазина "3 белочек" (суммы месячных продаж за октябрь 2015 г.):

В первую очередь, это очень сильная команда. Основатель компании "Три белочки" пригласил и переманил много отличных специалистов. Даже самые хорошие идеи и мысли, самая лучшая стратегия, без хороших специалистов, это всего лишь обычный, очередной магазин. Кадры решают все!

С самого открытия, торговля у магазина пошла "в гору".

1) На первой странице магазина "Три белочки", размещены награды от "Таобао", 3 короны! Это награды за лидерство в области онлайн распродаж 11.11 за три года подряд! Через несколько дней начнется распродажа 11.11, поэтому вся реклама, находящаяся в магазине пестрит подобными вывесками (статья от 3 ноября). В каждой рекламной акции, магазин " Три белочки" напоминает о том, что они лучшие, лидеры в продажах, потому что у них самые вкусные орехи. В процессе онлайн-поиска, для осуществления покупки этого продукта, у клиента создается именно такое мнение. Многие говорят, что "Три белочки ", в этой сфере заняли позицию №1, к тому же, эти сведения подкрепляются цифрами и фактами. Раньше этих фактов не было, так как же "Три белочки "добились такого результата? Первый этап работы состоял в том, чтобы рассказать, где выращивается их продукт, пояснить этапы производства, ознакомить со своим собственным производством, при этом, создавали свои стандарты и нормы санитарной безопасности. Вся информация была визуализирована, создав у клиента мнение о безопасном, экологически чистом, и весьма недорогом продукте, для компании такого уровня.

2) Особое внимание было уделено визуализации картинок, что позволило клиенту создавать ассоциации связанные с вкусными орешками. Была создана история трех бельчат, которые рассказывают о продукте, и при открытии главной страницы магазина сразу привлекают взор посетителя. Дизайн страницы создан так, как будто находишься в сказочном лесу, а не в магазине, чем сильно выделяет его из числа других.

3) Было уделено особое внимание сервису по обслуживанию клиентов магазина. Все совершённые онлайн покупки - это плоды старания и коммерческого чутья продавцов (до 80% совершенных онлайн продаж, происходят благодаря им). Отсутствие хорошего сервиса, возможности потрогать, померить, попробовать товар компенсируется опытом продавца. Работник сервис-центра ставит себе табличку "белочка" и короткое имя, создавая простоту в общении, таким образом, сокращая расстояние между незнакомыми ему людьми. Была придумана стилистика общения с клиентами, которых стали называть хозяевами. Для кого-то это может и показаться странным, но такой стиль общения в данном случае сработал. "Три белочки" - это не только визуальный образ, это особая культура, включающая в себя дизайн веб-страниц магазина, сервис и логистику. Изначальная цель была доставить клиенту удовольствие от совершенной покупки, при получении которой, в дополнении к самой покупке клиент получает подарки в виде мусорных мешочков, специальных держателей этих мешочков, промо упаковку с другими видами орешков и т.д. Все это придает покупке то, что превращает покупателя в дальнейшем в постоянного клиента.

Проблемы роста

Звонок нарастающей проблемы прозвенел на первой же распродаже в 2012 году. В этот день, 11 ноября, общая сумма заказов достигла 8.1 млн. юаней. Магазин столкнулся со слишком большим количеством заказов. Компания не смогла справиться со сроками отправки всех посылок. Для начинающей компании это было простительно. Были написаны письма и сделаны звонки с извинениями, в конечном итоге проблема была решена. Но в 11 ноября 2014 компания получила еще более высокое количество заказов, и в итоге произошла та же ситуация. Компании пришлось сделать дополнительную 30% скидку на товар, на проданные, но не отправленные посылки, и потеряла около 1 млн. юаней в качестве возмещения клиентам. Несмотря на то, что был найден выход и оплата неустойки оказалась единственным приемлемым вариантом решить вопрос удовлетворения клиентов, это не спасло от потери доверия определенной их части. Большое количество заказов это конечно хорошая новость, но за все этим стоит кропотливая работа по планированию продаж, организации логистических схем от закупки товара до его продажи. Если вовремя не решить возникшую проблему, это может привести к более крупному кризису, который невозможно будет решить простыми способами.

Позиционирование и расширение товарной линейки.

Изначально "Три Белочки " специализировались на орешках и сухофруктах. В настоящее время компания начала продажи других линеек продуктов и закусок: вяленая говядина (традиционное китайское блюдо), печенья, кальмары, колбасы и т.п. Да, согласен, с начала это может принести дополнительный оборот, но этот товар ни как не связан с их изначальным стилем. Новые покупатели будут считать это магазином «всякой всячины» и никакой привязки с бельчатами уже не будет. На мой взгляд, это может привести к снижению численности постоянных клиентов. А ведь именно они приносят основную долю прибыли!

Ценообразование

В настоящее время цена товара у "Трех белочек" совсем не низкая, сопоставимо с розничной торговлей имеется лишь небольшая разница. Качество товара сопоставимо с качеством в розничных сетях. Соревноваться с традиционными каналами продаж в такой ситуации - весьма опасно. Если только розница со своими торговыми марками и капиталом начнет войну с онлайн рынком, думаю "Трем Белочкам" придётся очень туго.

Сервис

Сервис центр "Трех белочек " называется "Центром удовлетворение хозяина мира". Специально для клиента "хозяина " дарят беличий ящичек" то есть посылку, а добавление новой позиции называется "добавить новый беличий ящичек". Изначально «Трёх белочках» использовали оригинальные, сказочные, интригующие названия (терминологию), привлекая клиентов легко ассоциирующимися словами и словосочетаниями. Это в свою очередь дало основу для запуска, так называемого сарафанного радио, что является лучшей рекламой во все времена для раскрутки новой торговой марки. Основными онлайн потребителями, движущей силой является поколение 80-90 годов. Они выросли на интернете и компьютерах и предпочитают все новое, неизвестное, не любят шаблонных форматов, создают для себя так называемый новый стиль жизни. Они открыты и любят делиться информацией с друзьями, знакомыми если находят что то необычное. Совершая покупку в магазине "Три белочки", создается ощущение, что вы "хозяин" домашних питомцев и, покупая эти продукты, вы помогаете этим милым существам. Такой нестандартный подход на этом рынке и привлек большую массу покупателей. Но необходимо отметить, если проходит время и компания не продолжает удивлять покупателя, то рано или поздно покупатель уходит к тому, кто предлагает свежие идеи.

Недостаточно просто произвести и продать качественный товар, чтобы к вам выстроилась толпа клиентов. Этот время уже прошло и больше не вернется. Если Вы хотите привлечь покупателя, то должны предоставлять сервис, превышающий его ожидания. "Три белочки" использовали этот постулат с самого начала, представляя двойную упаковку, нанесенным ярким принтом мультипликационных белочек, бумажные пакеты с принтом и к ним специальные крепежи, предохраняющие орешки от влажности. Так же предлагались влажные салфетки для рук, мусорные пакетики для скорлупы, специальный инструмент для открывания грецкого ореха (если клиент покупает этот продукт). И это была очень правильная стратегия, превращающая покупателя в постоянного клиента.

Используя эту стратегию продвижения, они получили мощную поддержку конечного покупателя, которая в итоге вылилась в геометрический рост продаж. Что происходит на следующем этапом продвижения на рынке Поднебесной? Верно, в Китае все хорошие идеи и способы продвижения товара быстро копируются конкурентами. Этот случай не был исключением из правил. В настоящее время практически каждый продавец сухофруктов и орешков предоставляет открывашку для коробки, влажные салфетки, держатели для пакетов и т.д. Сегодня этим уже не удивишь покупателей онлайн магазинов. "Три белочки" зашли на рынок с абсолютно новыми и интересными идеями продвижения и у них получилось добиться понимания у клиента. В настоящее время они не показывают новых дополнительных идей для дальнейшего развития. У клиента уже нет ощущения новизны, не оправдываются их сверхожидания, вследствие чего, компания теряет свое главное преимущество перед конкурентами.

Хотите больше информации? Подписывайтесь на новости на наших страничках в социальных сетях. Хотите войти на розничный рынок онлайн торговли и традиционной торговли? Тогда свяжитесь с нами, отправьте нам запрос!

Автор: Владимир Терентьев.
Компания Sale2Asia.com