Байенбай – китайский лидер клубного движения

Эта компания основана лишь в 2014 году, с доменом www.bainbai.com, просто как интернет-супермаркет 100% импортных товаров. Упор был сделан на предложение быстро продаваемых популярных личных и семейных потребительских продуктов. В их числе: замороженных продуктов питания, крупы и масла, закуски, напитки, моющие средства, косметика, кухонные принадлежности и другие категории. Вместе с тем, они обеспечивали интерактивную презентацию и подробную информацию о выбранном импортном товаре. Очень быстро Байенбай ввели клубную систему продажи своих продуктов. Эта новация - членство в интернет-клубе - впервые было введено только ими среди супермаркетов Китая.

На март 2015 модель подписки была переименована в специальный торговый клуб. Участники клуба могут получить абонемент на полгода, или год – все товары для обеих категорий будут продаваться по одинаково низкой, клубной цене – таковы установленные правила. Это главное преимущество клуба. Сайт в настоящее время содержит в общей сложности 800 видов товаров, а следующим шагом планирует расширить количество до 3000 товаров.

Подобная низкая стоимость обусловлена отсутствием цепочки посредников – фирма сама закупает, растамаживает и хранит покупки на собственном складе, на аутсорс не отдаётся вообще ничего. Служба доставки – тоже своя. Бурный период международных продаж подошёл к концу - почти каждый хочет использовать концепцию продажи импортных товаров высокого качества. Проблема лишь в том, что не у всех это одинаково хорошо получается. Обратите внимание – на сегодняшний день они создают свою клиентскую базу, работают почти что в ноль – наценки на товар нет, или дотация от фирмы. Если они и зарабатывают, то лишь на годовом членском взносе, который составляет смехотворную сумму – около 20 долларов за год!

Почему основатель компани Хуань Рио сократил сотни наименований в категории импортного продовольствия?

1. Основная отправная точка: За последние 10 лет в Китае сформировалось сообщество интернет-коммерсантов. На раннем этапе развития игра шла в области розничной торговли, теперь все борются и конкурируют за свою долю рынка. Это неизбежно приведет к "большой торговой войне ", следующим шагом которой станет битва за цену. На данном этапе мы видим, что появилось несколько гигантских компаний, и множество помельче. Все без исключения хотят привлечь больше трафика, что уже невозможно к этому моменту при такой огромной конкуренции.

На следующем этапе интернет-коммерсанты вынуждены искать своё УТП – уникальное торговое предложение. С которым можно выйти на рынок и предложить его потребителю. Кто-то торгует исключительно вином, кто-то одеждой только для: молодых женщин, трудящихся-мигрантов, «белых воротничков». Многие заботятся лишь о людях среднего класса с приличными доходами, рассчитывая получить там сразу и много прибыли. Байенбай сделал ставку на людей среднего и низкого достатка, поэтому и выставил столь демократичные цены на импортную продукцию и небольшой членский взнос за год.

Стратегия заключается в массовом привлечении большого количества людей. Что в китайских реалиях – проблемой не является. Когда в полный голос заговорит китайское «сарафанное радио» - люди набегут отовсюду – 26 миллионов в одном только Пекине. Можно и, беря с миру по 20 долларов, сколотить состояние – даже охватив лишь часть жителей.

2. Почему мы выбираем импортные продукты? Хуань Рио считает, что уровень жизни и потребления китайцев можно разделить на 3 этапа: первый - хорошо выглядеть. Для этого покупать предметы роскоши - сумку LV, дорогие импортные часы; второй - чтобы хорошо себя чувствовать - надо обратить внимание на улучшение качества товаров, таких как постельное белье, посуда, канцтовары третий этап – хорошо жить, на этот раз дело касается еды, средства для мытья посуды, и расходных гигиенических материалов.

В настоящее время не многие люди делают покупки предметов роскоши, постельных принадлежностей, кухонной утвари ежедневно. А вот еду и расходуемые предметы гигиены покупают постоянно. В этом разница между первым двум категориями - первые два типа составляют длинный цикл покупки, третий тип – с низкой ценой за единицу - короткий цикл покупки. За это Байенбай выбрал именно его в качестве УТП.

3. Возраст пользователей. Китайцы сформировали общество потребления из мальчиков и девочек, рождённых после 1985 года. Эти люди хотели бы купить классные вещи, поэтому хорошо продаются цифровая электроника, ювелирные изделия. И эта часть населения в настоящее время начали заводить семьи, а те, у кого нет семьи, не успокоятся, спрос на семейную жизнь - один из самых ярких. За последние 10 лет, показатели сбыта предметов роскоши среди китайских интернет- торговцев достаточно низкие, пользователь должен сосредоточиться на семейной жизни, поэтому рынок FMCG медленно идёт вверх.

Между тем, опрошенные предприниматели считают, что, поскольку Lynx, добавили ассортимент импортных товаров, то большая часть рынка будет занят именно ими. Все находятся в лёгком недоумении - что делать, чтобы как-то выжить? Например, если есть 100 предприятий, подобных Байенбай.

На этот вопрос основатель Байенбай Хуань Рио высказался в том смысле, что все эти типы компаний находятся в лихорадочном поиске разработки стратегии, выбора продукта, операций с сайтом и других не особенно очевидных преимуществ, чтобы сохранить клиентов.

Если есть сотни похожих на Байенбай, то что же выделяет именно его из этой массы?

1. Хуань Рио сказал, что Байенбай в настоящее время настаивает на создании собственного бренда, например, определенные сорта вина непосредственно из-за рубежа, но с собственной торговой маркой. Это вино будет хорошим по соотношению цены и качества, так что, по крайней мере Байенбай может выжить в конечном продукте.

2. Байенбай создали собственный склад в Пекине, а не как все – в свободных экономических зонах. Этим убивается три зайца:
- сокращается скорость доставки
- продукты всегда на самом деле свежие
- формируется клиентская база в крупнейшем мегаполисе.

У компании есть и минусы – требуется время на создание своего бренда, требуемого объёма продаж, зато у них есть солидные инвестиции. Возможно фирма при этом столкнётся с проблемой некоторого оттока клиентов, конкуренцией со стороны гигантов рынка вроде Jingdong. Тем не менее, в Байенбай считают себя ответственными за миллионы людей и твёрдо убеждены, что именно гиганты рынка становятся очень неповоротливыми тугодумами, если речь идёт о гибком реагировании на новые веяния.

Время покажет – кто более профессионально сможет удовлетворить быстро меняющийся спрос конечных потребителей. Во всяком случае, у Байенбай есть все шансы стать явным лидером в своей области – клубной интернет-коммерции.