Экспорт продукции из России в китайские крупные супермаркеты

Видео-презентация о выходе на рынок Китая через супермаркеты:

Прежде чем пытаться зайти и расположить свою продукцию на полках супермаркетов, вам следует понимать, что эта задача имеет несколько последовательных ступеней, которые необходимо будет преодолеть. Давайте рассмотрим их подробно.

1. Китайская специфика.
В каждой сети супермаркетов взимаются свои сборы за размещение отдельно взятой категории товара на их торговых площадях. Причём, обратите внимание, одна и та же марка шоколада весом 100 и 50 грамм считается уже двумя различными позициями товара. Поэтому, оплата за каждую позицию происходит отдельно.
В любом городе Вам дадут срок на раскрутку товара – от месяца до полугода, везде по-разному. Если за это время не будет удовлетворительных продаж – ваш товар попросят убрать с прилавка. Уплаченные деньги, считайте, потеряете. Каждая сеть отличается суммой денег. К примеру, сеть "HUARUN WANGJIA" в городе Нингбо (16 магазинов, каждый площадью 20000 кв. м) За размещение одной позиции шоколада магазин возьмёт 50000 юаней +% от продаж.

2. Предварительный расчёт оборота.
Как правило, супермаркеты считают его с 1 кв. метра за единицу времени – день, месяц. Поэтому можно провести предварительные грубые расчёты на основании продаж ваших товаров не в сетях, а в розничных магазинах. Затем сопоставить с ценами на аналогичные товары, уже присутствующие в сетях супермаркетов.

3. Следующим шагом будет расчёт себестоимости входа в конкретную сеть и минимально возможной наценки на вашу продукцию. Вам следует посчитать себестоимость при объёмах продаж в одной торговой точке, а затем умножить полученное на общее количество торговых точек всей сети.

В итоге вы получите минимальные объёмы продаж, себестоимость продукции при этих объёмах. Также вы знаете, какова минимально выгодная наценка на конкретный товар. Вот вы и получили минимальную нижнюю планку цены. Опускать её ниже – нести убытки. Какие практические выводы мы можем сделать из этого знания?

4. Зафиксируйте бюджет.

Это и есть те самые выводы. Вы знаете, сколько денег китайцы возьмут за вход, точнее, за размещение на полках конкретного супермаркета. У вас просчитаны варианты цен, начиная с минимального, при разных объёмах продаж. Это – ваши главные козыри на переговорах с представителями сетей. Без этого понимания никогда не следует даже пытаться начать переговоры – вы просто сами лишите себя основного оружия и отдадите все преимущества контрагентам. Будьте уверены, они обязательно используют их к своей выгоде.

Поэтому, зафиксируйте максимально необходимую сумму и заложите её в бюджет ещё до начала переговоров. Вы должны быть твёрдо уверены, что эти деньги у вас имеются. Предположим, вы решили действовать сами, без помощи квалифицированных специалистов. Это ваше решение, мы его уважаем и не навязываем свои услуги.

5. Учтите, что следующая ступень, которую придётся преодолевать – это человеческий фактор.

Запаситесь терпением. Вас непременно будут испытывать на прочность, причём с ничего не значащими улыбками и постоянным откладыванием принятия каких-то окончательных решений. На Востоке не считаются со временем, в нашем понимании «время-деньги». Вас специально будут дёргать за нервы и ждать: даст слабину, или устоит? Даже в российских реалиях переговоры могут занимать до года, что уже говорить про Китай?

Поэтому – налаживайте личные взаимоотношения, ищите заинтересованных людей, определите приоритетные для себя сети супермаркетов. Тщательно проанализируйте все составляющие, начиная от приемлемых условий входа и заинтересованности китайцев именно в вашем товаре, и заканчивая своей расчётной прибылью. Вам очень важно грамотно расставить приоритеты для достижения конечного результата – долгожданного появления вашего продукта в интересующей вас сети.

6. Переговорный процесс.

Здесь хотелось бы отметить, что самый простой метод входа в сеть – это попытаться занять своим товаром «пробел» в уже существующем ассортименте данного супермаркета. Для этого как раз и пригодятся личные контакты с работниками магазина – откуда ещё вы получите такую информацию?
Помните, всегда есть масса факторов, которые будут препятствовать входу в магазин. Это обусловлено ещё и разными интересами отдельных групп. Любая сеть – это огромный и сложный механизм, там пересекаются интересы и просто личные пристрастия. Поэтому не спешите радоваться, если в закупочном отделе с восторгом приняли предложение разместить ваш продукт в этом магазине. Кто-то может и на корню зарубить эту идею по неведомым для вас причинам. В этом случае не стоит отчаиваться, всегда найдётся другая лазейка. Предположим, через личные контакты с ещё более высоким руководством, через знакомых оптовиков, которые уже имеют в этой сети свои налаженные каналы входа. Главное – чётко понимать свои отличия от конкурентов и суметь обосновать их в виде ощутимой выгоды для этой конкретной сети супермаркетов. Возможно, процесс входа затянется и займёт время, но в итоге у вас всё получится.

7. Итак, вы наконец преодолели все преграды и вот оно – продукция гордо красуется на полке этой сети!

Думаете, всё, можно обрадоваться и ждать прихода денег на счета? Как бы не так, вот тут и начинается самое интересное!

Вспомните начало статьи – владельцы магазина ждут от вашей продукции прибыль. Сама по себе она не появится, мы уже не раз повторяли эту мысль. Пока что российские продукты здесь, в КНР, отнюдь не являются брендом. Для рядового потребителя, заваленного сотнями аналогичных предложений, ваш продукт – лишь один из многих и лично им малознакомый. Этих рядовых китайцев ещё придётся убедить, что именно у вас действительно лучше. Для этого им нужно преподнести его как-то по-особому.

Вот на этом месте мы вежливо напомним о необходимости проведения маркетингового исследования. Это разведка. Ведь бизнес – это война и все законы войны распространяются на его ведение. Именно так, напомним, мыслят на Востоке. Вы же не броситесь в атаку, не зная точно, какие силы противостоят именно на этом участке фронта?

Поэтому – заложите в бюджет ещё и средства на разведку и первоначальное продвижение. А это – реклама, различные акции, скидки, промоутеры, предлагающие именно ваш продукт и взахлёб о нём рассказывающие прямо посреди магазина. Если рядовой потребитель не выделит и не запомнит именно ваш товар, если он не станет рассказывать о нём своим друзьям/родственникам и в результате не сделает вам ожидаемый оборот – считайте, что все усилия и деньги пропали впустую. Вам же не интересно подсчитывать убытки?

В этой статье мы бы хотели ещё раз обратить Ваше внимание, что для грамотного выхода на рынок Китая ни в коем случае не стоит ориентироваться лишь на какой-то один вид продвижения. В частности, только в супермаркетах. Именно поэтому мы предлагаем комплексные решения – нельзя полагаться на что-то одно. Иначе вы рискуете проиграть всю войну, а не отдельно взятое сражение.