Интервью с Гонг Венксиянгом о рекламе в Китае

Знакомьтесь – это Гонг Венксиянг. Он – успешный предприниматель, старший научный сотрудник и исполнительный директор. В общем, человек со многими титулами. Властитель дум китайских блоггеров. Мало известен за пределами Поднебесной.

Так ведь и мы с Вами для китайцев - всего лишь «длинноносые варвары». В смысле, чужеземцы. Они не вкладывают в это понятие оскорбительного смысла. А вот эта небольшая известность среди нас с вами вовсе не мешает Гонгу быть очень богатым человеком. (Мухи, как говорили классики, - отдельно, а котлеты – тоже сами по себе).

И вот какое интервью он дал представителю нашей компании. Речь шла о расходах на рекламу.

- Я потратил 100 миллионов юаней (примерно 18 млн долларов на рекламу), прежде чем вышел на путь заработка в онлайн-торговле. Через мои руки прошло 100 млн на рекламные акции, можно сказать -опыт в буквальном смысле достался очень дорогой ценой.

- Допустим, у владельца интернет-магазина есть 10 млн юаней на рекламу. Как лучше ему использовать эти денежные средства?

- 80% необходимо вкладывать в непосредственную рекламу, которая может давать отдачу сразу же в виде поступающих заказов, а не продвигать только узнаваемость своего продукта. Если вкладывать в рекламу своего имиджа - это не приведет к нужному результату, который вы хотите получить в итоге. В онлайн-торговле 80% - это реклама, направленная на заказы, непосредственно. Она должна принести тройную выгоду. Соотношение 1:3 считается правильным (вложенные в рекламу 800 тысяч должны принести 2.4 миллиона юаней в виде продаж).

Остальные 20 % вкладываем в узнаваемость бренда, это не даст заказов одноразово, но повысит узнаваемость торговой марки. Эти деньги можно использовать и в офлайне и онлайне, оба варианта будут повышать уверенность клиента в качестве и узнаваемость Вашего продукта. Опыт показывает: если узнаваемость Вашего бренда повысилась на 2 %, то ROI повышается на 1% в онлайн-коммерции.

Возьмём к примеру большую сеть супермаркетов Suning Yigou. В основном, они вкладывали деньги – до 80% в рекламу своего имиджа. Метро, автобусные остановки – всё было увешано их наружной рекламой. Это были деньги, пущенные по ветру в неизвестном направлении. В итоге, эти траты так и не принесли им прибыли.

Подобные действия имеют смысл только для очень крупных компаний. Рынок ими уже занят полностью, теперь они только вкладывают в узнаваемость торговой марки/бренда. Малые и средние предприятия должны ориентироваться в основном на вопрос: сколько вложено и сколько пришло непосредственно от продаж?

- Как измерить эффект от денег, вложенных в рекламу?

- Самый простой путь - это анализировать данные с поисковика в Байду. Прибавьте к ним маркетинговые исследования – получите превосходную производительность! Но, например, американцы привыкли делать всё с размахом. Частенько подобная «широта души» приводит их к полному банкротству. Необходимо максимально упростить шаги к действию. Чем больше шагов, тем больше клиентов теряется. Обычные магазины теряют 80 % клиентов из-за длинных схем. Самый простой способ для интернет-магазина – попросить у сделавшего заказ оставить телефон и не брать предоплату. Затем, связаться с ним по телефону и узнать - куда и когда доставить заказ наложенным платежом.

В целом, для продвижения сайта в Интернете наиболее важным эффектом является трафик, полученный в результате вашей рекламной компании. Для продвижения сайта необходимо обратить внимание, в соответствии с общими правилами сайта B2C электронной коммерции Китая: в среднем, из 1000 IP-адресов (посетителей), покупателями становятся лишь три человека. Получаем показатель конверсии 0,3%, в то время как компании тратят безумно много денег на продвижение через рекламу.

Реклама может принести десятки тысяч посещений, но только активные пользователи отдадут Вам свои деньги. Один активные пользователь заменяет 10 простых посещений при количестве просмотренных страниц в 8 -10 шт. Основная предпосылка: коэффициент конверсии должен достичь определенных стандартов. Необходимо стремиться к 1%. Если коэффициент конверсии веб-сайта менее 1%, следует с осторожностью продвигаться рекламой на рынке, чтобы избежать ненужных потерь денег и искать причины низкого показателя конверсии.

- Как увеличить конверсию сайта?

Эти методы абсолютно одинаковы и в Китае, и в России. Любой специалист-СЕОшник знает их, как верующий – молитву. В этой статье нет смысла пересказывать рекомендации Гонга Венксиянга на эту тему. Наши специалисты помогут Вам успешно продвигать интернет-магазин в китайском интернете, обращайтесь!