Особенности экспорта продукции из России в Китай!

В современных экономических условиях российские бизнесмены уподобились старателям на Аляске. Массово начали искать свою «золотую жилу». При этом почти все понимают, что Китай – это огромный рынок и миллиарды людей, готовых платить реальные деньги. Осталось только выйти на него и, о чудо! Бизнес волшебным образом не просто спасён, а начал процветать на зависть неудачливым конкурентам!

А вот теперь о грустном. Чего не понимают наши отечественные бизнесмены? Расскажу из опыта непосредственного общения. В наше агентство каждый день приходят заявки, звонки, предложения. Более чем в 95-ти случаях из 100 люди надеются на чудо. Увы, такая у нас ментальность. Вспомните сказки, нас с детства так воспитывают. Якобы, всегда найдётся некий волшебный персонаж – щука, жар-птица, золотая рыбка, печь, с которой можно не слезать, на худой конец импортный старик Хоттабыч.

И вот этот чудо-персонаж на халяву сделает невозможное. Спасёт, поможет, выполнит, построит, озолотит и т. д. Заметьте, у взрослых ответственных, вполне адекватных людей срабатывает психология «ожидания чуда». Что-то вроде: «Ну, ты же эксперт, вот и сделай что-нибудь чудесное!» В основном, всё сводится к предложениям – «Купите у нас такой замечательный товар, сделайте наценку, сколько хотите и мы все останемся довольны». Чаще всего причём, предлагается купить сырьё – лес, металл и т. д.

Давайте здраво взглянем на сложившуюся ситуацию:

• Вы тут не одни. Китайский рынок уже основательно заполнен, чтобы на нём пробиться и захватить хоть крохотный кусочек, придётся приложить усилия. Никакого волшебства, заметьте.
• Кроме уже упомянутого сырья - нефти/газа, леса и поставок оружия, в Китае не привыкли к российским товарам. Здесь о них в массе своей никто ничего не знает.
• Исключение. В приграничных районах – другая ситуация. Там уже давно оценили отличное качество и низкие, сравнительно с Китаем, цены. Но и то – покупать-то они покупают, а вот продают в КНР уже под видом своего бренда!

Некое резюме. На уровне СМИ и правительственных постановлений можно много улыбаться и говорить красивые, правильные слова. На уровне отдельных бизнесменов – это уже не сработает. Так же, как и аргументы: «У нас же такое отличное качество по смехотворной цене!» Рядового китайского потребителя этим не прошибёшь. А знаете, почему?

Всё просто. Для него Россия – отнюдь не является брендом и символом качества. Какой-такой вкусный и натуральный российский мёд? Или шоколад? Купят, скорее, в разы более дорогой и не вкусный «медовый продукт», или вот такую шоколадку (см. рисунок).

Поставьте рядом нашу «Алёнку». Сравнение будет не в её пользу по 3-м причинам.
1. Невзрачный, неброский, по сравнению с привычным для китайцев, дизайн.
2. Отсутствие иероглифов.
3. Это для нас – «Алёнка» - бренд и часть истории. Для китайца – просто картинка неизвестной европейской девочки, которую они не знают.

Делайте выводы – что предпочтёт купить китайская мамочка для своего ребёнка: яркую подделку с Микки-маусом, которая лежит на видном месте и привлекает внимание, или неизвестную ей плитку качественного шоколада? Задвинутую, впридачу, куда-то подальше на полке китайского супермаркета. Китайцы предпочитают покупать то, что широко разрекламировано. Вот если бы им показали ролик с «Алёнкой» и, хотя бы упомянули, что это – любимый шоколад Путина, которым он каждый день завтракает… Тогда, скорее всего, продажи резко увеличились бы. Потому что Путин – уже бренд, сам по себе. И весьма популярный в КНР.

То же самое происходит и со всеми остальными продуктами. Нельзя просто так выйти на уже занятый рынок и сказать всем «Подвиньтесь!» Для начала этот рынок надо изучить – в первую очередь конкурентов и их особенности. Для этого нужно заказать маркетинговое исследование. Но вот тут и начинаются крики: «Да вы на мне нажиться хотите! Не буду я его делать! Хочу всё по волшебству получить!» Детский сад… А как вы от конкурентов отстроитесь, если не знаете – сколько их вообще на рынке, и как они там продвигаются? Какие у них сильные и слабые стороны? Да вы туда, на этот китайский рынок, просто не выйдете вообще. Ни с нами, ни с другим агентством. Так и останетесь у своего разбитого корыта – убытки подсчитывать.

Ещё один неприятный момент для экспортёров. Китайцы не хотят брать на себя вопросы таможенного оформления. Делайте его сами, а мы потом подумаем. Может, и купим у вас. Как вариант – они предлагают взять товар на комиссию. От этого предложения наши отечественные предприниматели шарахаются, как черти от ладана. С неподдельным возмущением. А зря. Тут китайцы на 100% правы.

Никто ведь заранее не знает – как отреагирует рынок на эту неизвестную ему новинку. Ведь маркетинговое исследование, помнится, сделано не было? Остаётся действовать методом «научного тыка» - то есть – проб и ошибок. Вот они и не хотят рисковать. А наши боятся, что их «кинут» и вообще – а каковы чёткие сроки получения прибыли???

По поводу риска «кидалова» - при умело выстроенной схеме они полностью исключаются, а со сроками получения прибыли… Допустим, мы скажем вам: «полгода». А если ошибёмся на неделю-другую? Вы уж определитесь – ждать чуда, или засучить рукава и работать. Понимая, что бизнес всё же имеет некоторую степень риска. Мы как раз и существуем для того, чтобы эти риски свести к минимуму. Но и чуда гарантировать тоже не можем. Ни один китаец не станет скупать вашу продукцию без предварительных затрат с вашей стороны – на рекламу и продвижение.

Выводы? Просты. Хотите экспортировать в КНР – действуйте!

Завезите пробную партию растаможенного товара на склад и следите за продажами. Мы поможем по всем вопросам – склад, таможня, поиск дистрибьютеров. Вы уже выиграете по сравнению с теми, кто сидит в России и ждёт, что китайцы сами ему что-то предложат. Если пойдут продажи – можно планировать стратегические шаги – широкомасштабную рекламу, увеличение объёмов поставок, захват доли рынка и т. п.

Помните. что наше агентство как раз и существует, чтобы оказывать реальную помощь в зарабатывании денег и выводе вашей продукции на рынок КНР. Подчеркнём, мы не занимаемся покупками, можем только взять товар на комиссию.